Gli obiettivi

Avere una piattaforma di ecommerce efficiente, integrata con i propri sistemi informativi, che permette di reagire in tempi veloci a condizioni imposte dal mercato è condizione necessaria per avere una posizione di rilievo in internet. Ma non sempre è sufficiente.

Da un lato sono necessarie azioni per convogliare costantemente traffico sul negozio, dall’altro è importante avere strategie che permettano di capitalizzare al massimo l’accesso di un visitatore.

In particolare su quest’ultimo punto sono due gli obiettivi da perseguire:

• fidelizzazione cliente in modo che la propria azienda diventi fornitore privilegiato
• aumentare la redditività degli ordini

Per far questo, le tecniche di vendita generalmente utilizzate sono il Cross-Selling (che cerca di indurre il cliente ad acquistare altri articoli associati a quello desiderato) e Up-Selling (che identifica il prodotto giusto al cliente giusto, con l’obiettivo di reindirizzare le scelte del cliente stesso su prodotti più convenienti per l’azienda).

Anche lo strumento della ricerca è fondamentale sia per proporre i prodotti effettivamente cercati sia per capire i bisogni espressi dal cliente con la ricerca stessa.

Queste tecniche devono essere implementate però con molta attenzione, in quanto azioni improvvisate o non mirate potrebbero portare a risultati peggiorativi rispetto agli obiettivi prefissati.

Correlare i prodotti

Affinché il sistema "ecommerce" sia in grado di proporre prodotti alternativi, deve poterli "conoscere".

Questo può avvenire su tre livelli:

1) Per Caratteristiche.

I prodotti possono essere correlati tramite caratteristiche specifiche:

• Caratteristiche Tecniche. Ad esempio i laptop possono essere correlati per dimensione video, velocità CPU, dimensione HD, ecc.
• Caratteristiche Funzionali. Se cerco una pedana vibrante perché ho l’obiettivo di curare la cellulite, potrei essere interessato ad una apparecchiatura ad ultrasuoni che risolve lo stesso problema
• Caratteristiche Estetiche/Brand. In alcuni casi è il brand che impone la scelta. Se voglio un paio di scarpe Adidas, possono non essere assolutamente interessato a nessun altro brand se non quello Adidas

La correlazione tra prodotti non è “monodimensionale”, ed ogni correlazione ha un "tasso di sostituibilità" in funzione del bisogno che cliente deve soddisfare

2) Per Costi

E’ la correlazione più classica. Il limite del badget di spesa è spesso il vincolo principale al bisogno del cliente

3) Tramite analisi Empirica

A differenza delle caratteristiche del prodotto, possono essere trovate correlazioni tra i prodotti in base alle vendite (un gruppo di clienti che ha acquistato il prodotto A ha acquistato anche il prodotto B). Per ricavare informazioni di questo tipo possono essere utilizzati:

• Strumenti interni (es. CRM,statistica gestionale e back office ecommerce)
• Strumenti Esterni (es Google Analytics)